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影楼门市如何应对客户砍价?九大策略帮你轻松拿下客户!

门市把产品介绍的很好,顾客也比较满意,但在价格问题上顾客老是有争议,是什么原因导致的呢?

影楼门市如何应对客户砍价?九大策略帮你轻松拿下客户


1.对竞品了解少


对竞争对手的产品了解的不透彻,对价格的了解不清,不能知道竞争对手的价格底线等,综合来讲就是销售信息不对称,所以顾客在询问产品相关信息的时候,不能有针对性地阐述,导致顾客对销售人员在价格方面的,解释不够满意,砍价在所难免。


2.不会引导客户需求


没有相应的吸引手段,有些销售人员往往喜欢不停的介绍产品,却没有引导顾客,根据顾客的需求引导顾客强烈的喜欢,某一款或者一个系列的产品,那么顾客所选择的必然是对比和砍价。


3.没利用好客户的从众心理


很多顾客喜欢买认知度高的产品,价格贵点,但从众心态会左右顾客的选择,很多影楼的门市人员在从众消费的引导方面并没有下足功夫,导致顾客购买产品的欲望不强烈,砍价成了必然。

影楼门市如何应对客户砍价?九大策略帮你轻松拿下客户


4.销售人员一谈到价格就紧张


在销售过程中,顾客不仅仅是购买产品,同时也在观察销售人员是否值得信任,有些销售人员在销售过程中一谈到价格就紧张,生怕把顾客说走,解释的也不自然,很容易让顾客疑惑价格的真实性,砍价是必然的。


5.顾客试探性的砍价


顾客在购买过程中大多要经过不停地对比,然后会首选和备选几个厂家的产品,分别进行试探性砍价,看谁的真实可信度更高,有时候导购人员在销售中技巧掌握的不娴熟,导致顾客放弃购买。


门市接单流程不规范、谈单话术混乱、接待客户效率低下,业绩起不来?新门市短期难出业绩,门市难招聘、难培养、难留住?这些情况都会导致上述问题的出现,因此应对客户最主要的是加强门市人员的接单能力。


利亚方舟接单系统,标准化接单流程,门市培训零成本,员工快速上手使用,提高谈单成交率。

影楼门市如何应对客户砍价?九大策略帮你轻松拿下客户


影楼门店经常会碰到顾客砍价的问题,那么碰到顾客问价,砍价,讨价还价,我们该怎么办?有哪些技巧?


策略一

直接报价


顾客将问价格作为第一个问题,无可厚非,因为这是顾客最关心的问题,尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。


策略二

用反问回应诉求


当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的,因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。


导购可以用反问来回应顾客的价格诉求:“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

影楼门市如何应对客户砍价?九大策略帮你轻松拿下客户


策略三

要求对方报价


在报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购可以马上问顾客愿意出价多少。


比如:由于顾客看上某样片,就说出了自己的底价 :4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。


策略四

对客户的第一个报价说NO


如果顾客的出价是4500,超出了门市的底线,门市不能接受,那么可以直接说:“这个价格我们不可以的 。”因为此时你一旦答应顾客,顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。


就算顾客的报价没有超出底线,在顾客报价后,也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了 ,也要表现得极不情愿。


策略五

报价留有余地


比如:若某样片标价是4960,在顾客要求优惠后,门市报价是4870,最后店长说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设门市方的底价是4650,那她在第一次报价的时候一定是要高于4650的 ,只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。


在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左边补右边,拆右边补左边的方式最后达成平衡。

影楼门市如何应对客户砍价?九大策略帮你轻松拿下客户


策略六

价值优势掩盖价格劣势


顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常会说“太贵了”,因为顾客潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。


面对顾客的这三个字,门市很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑......总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。在这里,建议“用价值优势掩盖价格劣势”,而且充满自信:“可是我们的商品好啊!”接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。


策略七

上级权利策略


门市一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。


顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。


策略八

寻求第三方帮助


在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和 “上级权利策略”相继使用,因此,这时需要“店长”出场了 。店长亲自过来,并给出了4800的底价,同时说明该店对这个顾客非常重视。顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650,店长同意了,接下来就可以进入成交、付款阶段了。

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策略九

应对要求赠品策略


赠品往往是推动成交的一个助力,起到销售促进的作用。如果顾客主动要赠品,那么赠品的功能也发生了变化 ,变成顾客的必要品了。


此时,影楼可以通过积分策略刺激客户主动消费,告诉客户如果积分达到一定数额可以兑换相应的礼品。通过利亚方舟系统管理会员,消费/转介绍可以获得积分,设置节假日特殊积分获取,有助于影楼商家开展活动,提升影楼活动人气,积分达到一定值可以兑换相应的礼品。短信系统及时通知客户到店领取,提高客户的进店率,增加转单机会,提升影楼的营业额。

影楼门市如何应对客户砍价?九大策略帮你轻松拿下客户


总之,面对顾客的讨价还价,我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握,而且要注意的是,还价的尺度一定要越来越小,让步的态度也要越来越强硬。


最后,最重要的一点:价格一旦“敲定”,必须马上付款将其“套牢”,决不给顾客一丝的反悔和变卦的机会!


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