利亚方舟

影楼门市如何应对客户砍价？九大策略帮你轻松拿下客户！

门市把产品介绍的很好，顾客也比较满意，但在价格问题上顾客老是有争议，是什么原因导致的呢？

1.对竞品了解少

对竞争对手的产品了解的不透彻，对价格的了解不清，不能知道竞争对手的价格底线等，综合来讲就是销售信息不对称，所以顾客在询问产品相关信息的时候，不能有针对性地阐述，导致顾客对销售人员在价格方面的，解释不够满意，砍价在所难免。

2.不会引导客户需求

没有相应的吸引手段，有些销售人员往往喜欢不停的介绍产品，却没有引导顾客，根据顾客的需求引导顾客强烈的喜欢，某一款或者一个系列的产品，那么顾客所选择的必然是对比和砍价。

3.没利用好客户的从众心理

很多顾客喜欢买认知度高的产品，价格贵点，但从众心态会左右顾客的选择，很多影楼的门市人员在从众消费的引导方面并没有下足功夫，导致顾客购买产品的欲望不强烈，砍价成了必然。

4.销售人员一谈到价格就紧张

在销售过程中，顾客不仅仅是购买产品，同时也在观察销售人员是否值得信任，有些销售人员在销售过程中一谈到价格就紧张，生怕把顾客说走，解释的也不自然，很容易让顾客疑惑价格的真实性，砍价是必然的。

5.顾客试探性的砍价

顾客在购买过程中大多要经过不停地对比，然后会首选和备选几个厂家的产品，分别进行试探性砍价，看谁的真实可信度更高，有时候导购人员在销售中技巧掌握的不娴熟，导致顾客放弃购买。

门市接单流程不规范、谈单话术混乱、接待客户效率低下，业绩起不来？新门市短期难出业绩，门市难招聘、难培养、难留住？这些情况都会导致上述问题的出现，因此应对客户最主要的是加强门市人员的接单能力。

利亚方舟接单系统，标准化接单流程，门市培训零成本，员工快速上手使用，提高谈单成交率。

影楼门店经常会碰到顾客砍价的问题，那么碰到顾客问价，砍价，讨价还价，我们该怎么办？有哪些技巧？

策略一

直接报价

顾客将问价格作为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关心的问题，尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。

策略二

用反问回应诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候是最考验导购的，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

导购可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

策略三

要求对方报价

在报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购可以马上问顾客愿意出价多少。

比如：由于顾客看上某样片，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

策略四

对客户的第一个报价说NO

如果顾客的出价是4500，超出了门市的底线，门市不能接受，那么可以直接说：“这个价格我们不可以的。”因为此时你一旦答应顾客，顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出底线，在顾客报价后，也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿。

策略五

报价留有余地

比如：若某样片标价是4960，在顾客要求优惠后，门市报价是4870，最后店长说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设门市方的底价是4650，那她在第一次报价的时候一定是要高于4650的，只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左边的方式最后达成平衡。

策略六

价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常会说“太贵了”，因为顾客潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。

面对顾客的这三个字，门市很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑......总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。在这里，建议“用价值优势掩盖价格劣势”，而且充满自信：“可是我们的商品好啊!”接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。

策略七

上级权利策略

门市一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。

顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。

策略八

寻求第三方帮助

在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和 “上级权利策略”相继使用，因此，这时需要“店长”出场了。店长亲自过来，并给出了4800的底价，同时说明该店对这个顾客非常重视。顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，店长同意了，接下来就可以进入成交、付款阶段了。

利亚方舟管理系统套系设置

策略九

应对要求赠品策略

赠品往往是推动成交的一个助力，起到销售促进的作用。如果顾客主动要赠品，那么赠品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。

此时，影楼可以通过积分策略刺激客户主动消费，告诉客户如果积分达到一定数额可以兑换相应的礼品。通过利亚方舟系统管理会员，消费/转介绍可以获得积分，设置节假日特殊积分获取，有助于影楼商家开展活动，提升影楼活动人气，积分达到一定值可以兑换相应的礼品。短信系统及时通知客户到店领取，提高客户的进店率，增加转单机会，提升影楼的营业额。